Crédibilité, logique et émotions : les techniques que nous utilisons pour (se) vendre sans le savoir

 

Nous avons tous quelque chose à vendre.

Tous.

 

S’il ne s’agit pas d’une formation, d’une offre de coaching ou d’un produit, vous avez sans aucun doute été amené à vous “vendre” vous-même : pour un emploi, pour conquérir une fille ou un garçon, pour décrocher une mission en freelance, pour obtenir un crédit, une promotion … Et j’en passe !

Sans le savoir, vous avez déjà employé des techniques de persuasion, inventées par Aristote, il y a plus de 2 000 ans. Il a classé la manière dont la rhétorique est utilisée dans les arguments en trois groupes:

  • éthos
  • pathos
  • logos

Ceux-ci sont également connus sous le nom de triangle rhétorique.

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Et nous en dépendons encore aujourd’hui !  Chaque catégorie appelle différentes réactions entre orateur et public.

 

ETHOS

 

Ethos fait appel à l’éthique, ou à ce que nous appellerions les valeurs du locuteur.

La première partie de l’éthique consiste à démontrer vos références et votre autorité pour pouvoir parler au public sur un sujet spécifique. C’est l’équivalent verbal de tous les diplômes accrochés dans le bureau de votre médecin. Et une fois que vous avez démontré pourquoi vous êtes une autorité crédible et légitime en la matière, vous devez établir une relation de confiance.

Votre auditoire a besoin de savoir (ou de croire, ce qui en rhétorique revient à la même chose) que vous êtes digne de confiance, que vous avez un “locus standi” pour parler sur un sujet et que vous parlez de bonne foi. Vous avez besoin que votre public croie que vous êtes, pour reprendre les mots bien connus, “un ami qui vous veut du bien.”

 

Comment tirer profit de l’éthos pour votre business en ligne ?

 

Mettez en avant :

  • un personal branding fort
  • vos expériences passées et réussies qui servent votre cause
  • vos accomplissements (parutions dans des magazines, récompenses, …)
  • vos diplômes dans votre domaine d’expertise
  • les séminaires, conférences … dans lesquels vous êtes intervenus
  • vos collaborations avec des personnes d’autorité

 

LOGOS

 

Logos met en jeu la logique en utilisant des preuves et des faits.

Vos arguments doivent paraitre si simples et irréfutables que votre public ne doit pouvoir concevoir d’alternative.

Aristote avait un conseil à faire: il a constaté que l’utilisation la plus efficace des logos consiste à encourager votre auditoire à tirer lui-même la conclusion de votre argument, juste quelques instants avant votre grande révélation. Le public appréciera le fait qu’il a été assez intelligent pour le comprendre et le dévoilement sera d’autant plus satisfaisant.

 

Comment tirer profit de logos pour votre business en ligne ?

 

Mettez en avant :

  • des études et leurs sources
  • des résultats scientifiques prouvés
  • des structures de textes logiques : introduction, développement, conclusion
  • des comparaisons, des analogies et métaphores

 

PATHOS

 

Pathos fait référence aux émotions suscitées chez le public.

Votre argument logique sera d’autant plus persuasif s’il est emballé d’une bonne dose d’émotion. À cause de la façon dont nous utilisons le mot pathos dans le monde moderne, vous pensez peut-être à quelque chose de dramatique et de triste (pathétique).

Mais pathos est plus nuancé. Cela peut être l’humour, l’amour, le patriotisme ou toute autre réaction émotionnelle.

Ici encore, la clé est de connaître votre public. Si vous essayez d’évoquer un sentiment de colère ou de tristesse face au rôle de l’humanité dans le déclin de l’abeille, il se peut que vous ne receviez pas la réponse souhaitée du groupe de soutien des gens allergiques aux piqûres d’abeilles.

Vous pouvez même invoquer le pathos en admettant un tort. ( Nous faisons tous des erreurs …)

Et nous ne pouvons pas oublier la joie et le rire. Une blague bien placée peut vous aider à vous connecter au public (ethos) et à attirer l’attrait du pathos.

 

Comment tirer profit le pathos pour votre business en ligne ?

 

Mettez en avant :

  • des anecdotes personnelles
  • des success stories
  • les retours et commentaires de vos clients satisfaits
  • le storytelling

 

En fin de compte, les trois modes de persuasion sont interconnectés. Il est utile de ne pas les penser de manière linéaire, mais plutôt comme trois cercles qui se chevauchent. Si vous pouvez créer quelque chose avec des valeurs éthiques, des logos et des pathos, et les lier au système de croyances de votre public, vous aurez un argument très fort, irréfutable en béton armé qui mènera votre prospect au statut de potentiel client.

 

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